訪問準備
弊社ではプロフェッショナルな営業活動ができるようコンピューターによるネットワークシステムを導入しています。このシステムにより、情報収集（取引履歴など）や戦略的な活動を支援するための時間を効率的に取得することが可能です。具体的には受注・出荷と買掛・売掛が連動した営業支援システムです。配送センターが行うべき仕事を営業社員が行っていては適正な価格でお客様に販売できません。
◆提供情報の収集と確定
取引メーカー（仕入先）から随時情報提供があります。メーカーの営業が訪問して商品説明をおこなったり、ＦＡＸなどによる売れ筋商品の案内などがあります。これらの情報をもとに販売戦略をたてるのは顧客の顔を知っているあなたの仕事です。次のステップで提案できる商品が無いとお客様に「なにしに来たのだろう？」と不信感を持たれます。必ず、自信をもって提案できる商品を確定しておきましょう。
※ちょっと固い話になりますが、我々商人の役割（存在意義）は全国あまたの商品のなかからより良いものを選び出し適正な価格でお客様に提供することです。これを怠ると仕事が無くなります。（!･･）
◆電話で訪問の約束をする
アポイントを取らない訪問はよほど気心の知れたお客様以外には嫌悪感を与えます。いくら自信があっても「訪問してみたら不在だった」や「定休日だった」では恥ずかしいですよね。（もちろん、いつも忙しくてアポイントを取らせてくれないお客様ありますので臨機応変に・・・）
◆情報提供
前のステップで確定したおすすめ商品をとにかく見ていただきます。あたりまえのことですが、お客様がその商品を常に手に入れたいと思うことはありません。ほとんどの場合、不満があるでしょう。それをなんとか具体的に説明してもらいます。情報提供とはお客様のニーズを引き出すための初期段階のアプローチです。
◆ヒアリング
情報提供のステップで発生した不満は「お客様の要望」です。その要望を満たすために、お客様のおかれている環境（ハード・ソフト）をヒアリングします。この時、必ずノートなどにひかえてください。この情報はあとで新たな提案をする際、価値のある情報になるでしょう。「こんな商品が欲しい」という情報も大切ですが「こういうこと（場所）に使うので」という情報のほうがもっと提案の幅を広げることができます。
◆提案
制服という特殊な商品にはカジュアルウェアとは違ったセールスポイントがあります。その場で代替品を提案するには経験が必要です。社内に持ちかえって同僚やメーカーと相談することを伝えれば怒る方は少ないでしょう。（^_^！
こんな例を出すとメーカーさんにしかられますが・・・例えば電磁波防止エプロンという商品がいくつかのメーカーから発売されています。カタログを見ると各社でセールスポイントをアピールしています。「有害電磁波を５０％カット」という商品があれば、「有害電磁波を８０％カット」というものもあります。お客様の心理としては８０％カットの商品を要望されるかも知れません。でもこの場合、品質・デザイン・価格で選択していただいたほうが無難でしょう。（気休めと知ってて購入される方も多いでしょうから臨機応変に・・・）
「何が何でも売ろう」という姿勢は必要ありません。お客様に満足していただくことと信頼されることのバランスが必要なのです。そのためには普段から各メーカーの商品を知っておく必要があります。知っておくというのはカタログスペックではありません。一番価値が高いのは利用者の意見です。つまり、後のステップにあるフォローをしているかが重要です。納品数日後に「着心地はいかがですか？」と聞いておくことはお客様も喜ばれますし、価値の高い情報を得ることが出来ます。毎日着るものなので、品質（光沢・ダマ・かすれなど）が変りにくいかどうかは重要な判断材料になります。（洗濯方法などにもよるので判断は慎重に）
◆ご購入までの課題
あなたの提案が認められました。担当者様は購入の意向を表明しています。でも、ここでよくあるのが「社長に聞いてみなければ」「経理が納得するかな」や「あい見積りが必要だね」などの課題です。そして、価格の提示や見積書を求められます。弊社では営業支援システムで瞬時に見積書を発行できますが、その前に営業がしなければならない大切な仕事があります。それが次のステップです。
◆取引条件の確認
見積書には必ず次の事項が記入されているはずです。「納品までの期日」「受渡場所」「受渡方法」「決済方法」です。これらの条件は販売価格と密接に影響しているはずです。納品時に現金で支払っていただけるお客様と、２ヶ月後に集金に訪問しなければいけないお客様が同じ金額ではフェアじゃないですよね。現在弊社ではどちらも「大切なお客様」ですので同じ激安価格で販売しています。ですから、やり方を変えれば取引条件に応じて「もっと安く」販売できるのです。そういう可能性を消費者（お客様）に提案することもこれからの営業の仕事だと考えているのです。
それから忘れてならないのは納品前の加工です。スカートのたけ直しや作業着のマーク刺繍は有料サービスですので前もって聞いておかなければなりません。マーク刺繍を無料サービスと言うのは簡単ですが、いずれ消費者にはねかえってくることはお客様も承知しているでしょうから理解していただくように説明することも重要です。（加工に関するコストは利益を食いつぶしていますので一部だけでも負担していただければ助かるのです）
◆見積書の提出（ご要望があった場合）
見積書は商談成立の為にできるだけ格安で作成しましょう。但し、会社が存続できるくらいの利益は確保しましょう。（^_^！
◆契約
高額な場合と新規の掛売りを除いて契約書は取り交わしません。後でトラブルがあった場合でも、電話でご注文いただいておけば法的に問題ありません。もちろん、お客様の注文ミス（故意ではないでしょうから）には良心的に対応しましょう。あらかじめＦＡＸ（近い将来はインターネット）での注文を要請しておくことが最適なのは言うまでもありません。
◆入出荷
営業支援システムに必要事項を入力しておけば優秀なパートさんがすべて揃えてくれます。感謝。
◆納品
受領書に確認印をいただくことは商取引の基本です。宅配便での納品の場合でも料金後払いの場合は確認印をいただいてお礼を言いましょう。
◆定着の確認（納品後３日以内）
注文間違いやサイズ違いなどのトラブルが発生した場合、早めに連絡していただかないと交換できません。１日着てから交換ではメーカーも引き取ってはくれません。最近ではタグを切っただけでも交換に応じられないメーカーが増えてきました。でもこれは、あたりまえのことですね。返品によるメーカーへのコスト負担がシビアな問題なのは少し想像すれば明白です。特に、日数が経過してからの返品はメーカーの販売機会を損失させていることになります。営業の段階で出来る「返品減少」への活動はどんどん取り入れないと仕入価格にはねかえってくるでしょう。
◆効果の確認（納品後１ヶ月以内）
「着心地はいかがですか？」「何か問題はありませんか」という問いかけを訪問や電話でおこないます。特別な事項があれば営業会議で報告します。トラブルの報告などはバイヤーがメーカーに報告してより良い製品に生まれ変わります。
ここまでお読みくださいましてありがとうございます。随時、人材募集しておりますのでお気軽にメールや電話でお問い合わせください。また、応募以外の方からのご意見もお待ちしております。
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